Увидев продавца в магазине бытовой техники, покупатель ожидает квалифицированной помощи в выборе товара. Однако следуют знать, что консультант заинтересован продать далеко не все изделия из ассортимента. Почему- расскажем в нашей статье.
Техника с повышенной комиссией продавцу
Заработок менеджера-консультанта напрямую зависит от его способности продуктивно общаться с потенциальным покупателем. Конечная цель такого общения – премия от продажи определенного товара. Есть популярные продающиеся бренды, вышедшие на мировой рынок и пользующиеся постоянным спросом. Такому товару дополнительная реклама не нужна – даже имея высокую цену, он остается привлекательным. Существуют марки малоизвестные, зато более дешевые. Отказываться от их продвижения дилерам нельзя, поскольку наибольшая категория обслуживаемых лиц – потребители с невысоким доходом.
Для того, чтобы продукт не залеживался, компании создают дополнительную мотивацию сотрудникам в виде комиссионных выплат. Подобные премии не слишком высоки (от 10 до 300р за единицу), тем не менее стимулируют работников торгового зала общаться со всеми клиентами, независимо от статуса и респектабельного вида.
Сопутствующие товары и расходные материалы
Крупные гипермаркеты в период стажировки обучают новый персонал методикам активных продаж. Опытный менеджер способен кроме товара, за которым целенаправленно пришел клиент, продать тому еще несколько единиц из сопутствующего ассортимента. Хорошо, когда эта вещь полезная и дополняет основную покупку. Например, вместе с ноутбуком, вы, по совету консультанта, приобрели мышку и наушники. Однако большинство навязанных аксессуаров имеют завышенную цену, страдают качеством или вообще не нужны.
Вариантом техничного «впаривания» могут быть акции, например «При покупке телевизора стиральная машина за полцены!» или «Покупая две единицы техники – третья в подарок!». Подвох предложений состоит в том, что цена одного (двух) товаров рассчитана с учетом общей себестоимости включенных в акцию видов техники и прибыли от продажи. Просмотрите сайты – обязательно найдете ценник дешевле.
Манипуляции со страховкой: «Застрахуйте покупку, получите годовое обслуживание бесплатно». Помните, гарантия производителя на всю бытовую технику составляет от одного года. В магазинах предлагают дополнительную гарантию, по сути бесполезную. С каждого договора, заключенного со страховой компанией, продавец-консультант имеет процент.
Также продавцы-консультанты могут предлагать различные навороченные аксессуары, «суперновинки», половина функций которых никогда не будет использована. Например, требуется микроволновая печь исключительно для приготовления горячих бутербродов и подогрева пищи, а вам навязывают прибор с функцией гриль плюс еще набор специальной посуды в придачу.
Залежалый товар
Маркетинговые стратегии компаний, продающих бытовые электроприборы, продуманы до мелочей. Износ бытовой техники начинается уже с момента выпуска. Потребителю неизвестно, как долго купленный им предмет обихода стоял на магазинной полке. Продавцы это знают, но никогда вам этого вам не скажут. Их задача – поскорее освободить магазин от устаревающей техники. Комиссию делят между собой маркетолог, товаровед, менеджер, продавец-консультант, охранники.
Для привлечения внимания к залежалому товару его выставляют:
- в местах проходимости – сбоку стеллажей, на проходе;
- среди более дорогих – разница в цене бросается в глаза;
- со специальным ценником – другого цвета, с указанием скидки;
- на главной странице сайта компании как акционные;
- с яркой табличкой «Последний товар!», выполненной большим шрифтом.
Эффективным методом являются распродажи: «Черная пятница», «Обмен б/у техники на новую со скидкой», «Новогодний ценопад» и другие варианты.
Восстановленная техника
Так называется товар, возвращенный покупателями, не обязательно бракованный. Причины возврата разные:
- товар не подошел (в 14-дневный срок вернули);
- обнаружен брак;
- повреждения при доставке;
- массовый дефект –партия изымается из продажи;
- обновление товара – производитель отзывает.
Обязательно производится проверка такой техники и ремонт при необходимости. После этого приборы выставляются на продажу уже уцененными – до 40%. Поэтому восстановленная техника пользуется спросом. Опасность заключается в том, что возвращенные устройства не всегда отправляются производителю. Подобным грешат мелкие торговые точки. Осторожно отнеситесь к покупке уцененных телевизоров, приставок, принтеров, сканеров, фотоаппаратов – дорогостоящие комплектующие при нелегальном ремонте нередко заменяют на подделку.
Совершить полезное приобретение и не ошибиться с выбором легко, используя следующие знания:
- Предварительно просмотрите интернет-сайты магазинов, сравните цены и характеристики моделей, уточните наличие.
- Поинтересуйтесь у друзей, родственников, какая модель техники стоит в их доме и довольны ли они качеством.
- Идя в гипермаркет, берите только ту сумму, которую считаете достаточной для покупки.
- Возьмите с собой компаньона, способного удержать от излишних трат.
- Скажите подошедшему консультанту, что хотите самостоятельно рассмотреть ассортимент, а когда увидите подходящий предмет, обратитесь к нему.
- Если сотрудник салона станет критиковать ваш выбор и рекламировать другую фирму – пусть даст сравнительные характеристики нескольких моделей.
- Прислушивайтесь только к объективным оценкам, а не к эмоциональному отзыву, например, «это вообще никто не покупает», «там сборка китайская», «будете жалеть потом» и так далее.
Выбрав желаемый товар, запишите название и модель (на ценниках указаны) и еще раз дома изучите техническую характеристику и отзывы покупателей. Если выводы вас удовлетворяют – приобретайте, никого не слушая.
